按照2016年底辽宁出版集团“十四大经营发 展攻坚工程”重大部署中关于线上销售重点目标的 强力指引，春风文艺出版社集中骨干力量，综合研 判渠道发行趋势，全面总结经验，狠抓落实、持续 创新、坚持探索，2017 年上半年，春风社线上销售 实现历史性突破，占比首次超越 50%，线上销售已 成为春风社图书发行渠道主力军。对于春风社这样 市场化程度较高的出版单位而言，只有紧紧把握线 上渠道发展趋势和机遇，才能保持自身的可持续性 增长。
夯实基础，着力布局三大自营电商
全品销售、品质优良、全国建仓、极速配送， 重内容运营、突出图文并茂展示，完备的大数据分 析系统与健康稳定的短账期回款机制，是当当网、 京东商城、亚马逊（中国）三大图书自营电商的共 通优势。春风社一直紧抓自营电商的品牌保障，与其保持良好的合作关系。几年来通过三网合力，为 全社线上销售做出了巨大贡献，当当 6 月单月回款 突破 300 万，创历史新高。
虽然三大电商齐头并进，但春风社在各个平台 上的热销图书种类却各有千秋。当当网上，《曾国 藩》《动物励志小说》“小猪唏哩呼噜”（升级版） 一直是订制品中的常青藤，多年来始终保持稳步增 长。京东商城近年来声名鹊起，“211 限时达”自 建供应链体系，“618”和“双11”火爆大促，灵活、 多元、有趣又充满文化内涵的内容运营整合营销， 使京东图书的销售业绩突飞猛进。春风社瞄准时机， 紧跟京东图书销售飞盘，积极投入运营，成为社内 销售回款最突出的一匹黑马，尤其是“小猪唏哩呼 噜系列”套装、“小豆豆 & 小朵朵系列”“小屁孩 日记系列”“中国神话故事系列”等，都名列销售 前茅。由于本土电商环境挤压，亚马逊（中国）目 前销售份额逐年缩减，但其消化长尾品的能力依然不减，每年的“黑五”也是补充国内“双 11”销售 热潮冷却后的最佳良药，春风社充分重视亚马逊（中 国）的销售能力，多年坚持经营维护，在社内线上 销售比重依然不容小觑。
保障发展，抓紧主渠道电商
浙江博库、四川文轩这两大主渠道电商的发 展轨迹与当当网、京东类似，通过大量营销活动， 以比三大电商自营更低的折扣来吸引流量、扩大规 模，因此，春风社也看准目标，“投其所好”地制 定了一系列营销策略，充分迎合他们的发展方向， 为春风社线上销售大幅提升发挥了巨大作用。“装 在口袋里的爸爸”“大个子老鼠小个子猫”等名家 系列都是今年打造出的流量王爆款。值得注意的是， 2017 年以来，文轩和博库的增幅在放缓，他们也在 尝试从规模向效益转变。不过，这个领域总有后来 者，目前江苏凤凰集团的电商部开始大量投入精力， 获取流量。对于主渠道电商，春风社在支持之余， 最重要的是要理清他们电商部和实体店部门差异化 的供货折扣，保证利润，守住命脉。
快速增长，持续优化天猫旗舰
春风社线上销售占比从去年的30%跨越到今 年的 50%，天猫的销售做出了重要贡献。天猫渠道 的总流量是全网最大的，随着各地图书批发市场的 惨淡经营，很多二渠道经销商们也把业务重心放到 了平台网上书店，而天猫就此成为国内最大的第三 方网上书店平台，目前已经有几千家网上书店进驻。 春风社从2015年开始与民营天猫渠道合作，到今 年总销售额已与自营电商三分天下。
天猫图书销售有着与传统三大电商及两大主渠 道电商迥异的特点，不追逐全品种的总盘体量，而 是打造单品爆款，是民营资本追求高速增长的主要 策略。“装在口袋里的爸爸系列”就是春风社抓住 天猫快速发展机遇打造的超级爆品。该系列目前已 经出版32种，名作家、内容好、码洋大，受到各 大天猫店的热捧。当然，民营天猫渠道自身也存在 巨大缺陷，比如推出大量高定价低折扣的公版套装书参加聚划算，给读者提供性价比高的假象，实则 挤占了高品质图书的市场。此外，虽然平台方也都 在不断加大监管力度，但盗版书还是屡禁不绝。另 外，很多天猫店大进大出，行为激进，一旦倒闭， 出版社在途损失巨大，这就决定了春风社在选择天 猫店时必须谨慎。
聚焦重点，做大做强自营网店
天猫旗舰店是一个出版社掌握自己命运的有效 途径，而春风社由于品类集中度高，自己单独经营 天猫店有一定困难。从去年开始，集团指定辽宁无限穿越新媒体有限公司推动了集团层面的天猫店集 群建立，为春风社解决了想自建平台却力量不足的困难。今年以来，平台成长性非常好，而且有了定 制图书项目，完全可以向集团天猫店集群倾斜。比 如春风社今年重点项目《美的书》礼盒，目前就在集团天猫店独家首发。集团自营网店资源能否充分 利用，是春风社线上销售未来增长的一个关键点。
改革创新，激活社群营销潜力
春风社线上营销团队研讨工作 |
